Problemas na comercialização de inovações em pequenas empresas de base tecnológica: evidências de empresas graduadas numa incubadora brasileira

Abstract

Esta pesquisa teve como objetivo principal identificar as especificidades dos problemas de comercialização das inovações de dez pequenas empresas de base tecnológica - PEBTs graduadas numa incubadora brasileira. Procura-se entender como essas empresas buscam resolver esses problemas para difundir suas inovações no mercado. O estudo foi do tipo exploratório-descritivo, com uma abordagem metodológica qualitativa. Os resultados do estudo de casos múltiplos apontaram que os principais problemas estão nas limitadas habilidades em gestão e comercialização por parte dos empreendedores, na insuficiência de recursos financeiros e na excessiva concentração das atividades de venda e suporte nos sócios das empresas. Dentre as principais soluções desenvolvidas para minimizar esses problemas de comercialização destacaram-se a ativação, ampliação, acúmulo e manutenção da Rede de Comercialização, por meio do uso de indicações de clientes (marketing boca-a-boca) e o uso de ferramentas de marketing digital (internet, e-mail marketing, Google, redes sociais). Tais soluções dadas pelas PEBTs pesquisadas não requerem recursos financeiros elevados e se mostraram eficientes ferramentas para o crescimento das vendas.